부자되세요

계몽주의 시대 철학자 몽테스키외가 “돈이 있는 곳에는 유태인이 있다.”라고 말할 정도로 유태인은 돈을 버는 면에서 뛰어난 능력을 가진 민족이다. 그들은 돈을 소중히 여기며, 실제로 많은 돈을 보유하고 있고, 현재 세계 경제에 막강한 영향력을 미치고 있다. 그리고 실제로 우리가 알고 있는 조지소로스나 워렌버핏, 빌 게이츠, 락펠러 등 많은 세계 재벌들 중 다수가 유태인이라는 사실이 이를 뒷받침해주고 있기도 하다. 이에 여기에서는 이렇게 세계적으로 돈을 버는데 대단한 능력을 가진 유태인의 돈 버는 비결을 살펴봄으로써 시사점을 얻고자 한다. 

1. 신비한 78:22의 법칙

흔히 사람들은 세계의 모든 돈은 유태인의 주머니에 들어 있다고 말한다. 어째서 유태인들은 돈이 많을까? 도대체 어떻게 해서 번 것일까? 무슨 비결이 있는 걸까? 그것은 바로 78:22의 경영법칙에 있다. 유태인들은 전체 인류를 100명으로 보았을 때 부자와 보통 사람의 수가 약 22:78이라고 생각한다. 반면 그들은 부자가 소유하고 있는 재화와 보통 사람들이 소유한 재화의 비율은 약 78:22로 인구수의 비율과는 반대라고 생각하고 있다. 그렇기 때문에 그들은 돈을 많이 벌기 위해 돈 있는 사람을 대상으로 비즈니스를 해야 한다고 생각한다. 다시 말해서 78:22의 경영법칙은 유태인들이 종사하는 모든 상업 활동의 기초이며, 유태인들이 돈을 모으는 중심사상이라고 할 수 있다.

2. 유태인의 돈 버는 비결 “후리소매”

78:22라는 신비한 경영법칙 때문에 유태인들은 돈 있는 자의 돈을 벌기를 좋아한다. 유태인은 장사를 할 때 후리소매(厚利小賣, 박리다매(薄利多賣)의 반대말, 이윤을 크게 남기고 적게 판다)의 원칙을 준수한다. 많은 상인들은 박리다매를 사업 경영의 비결로 생각한다. 그러나 유태인은 이 박리다매의 경영법을 그다지 선호하지 않으며 비웃음 섞인 어조로 반문한다. “왜 적은 이익을 얻기 위해 많이 팔아야 하나? 왜 많은 이윤을 남기며 적당한 양을 팔지 않는 거지?” 그들은 박리다매 식의 경쟁을 하면 많은 제조업체들이 파산하고 이로써 모두의 생존 공간은 더욱 좁아질 뿐이라고 여긴다.

‘탈무드’에는 이런 말이 있다. “박리다매는 자신의 목에 자물쇠이고 ‘후리소매’야 말로 영원히 번성하는 방법이다.” 유태인은 상품 하나를 판매해서 버는 이윤이 3개의 상품을 판매해서 버는 이윤과 같아야 장사의 고수로 친다. 반대로 상품 3개를 팔아 번 돈이 상품 하나를 판 돈과 같다면 그는 장사의 하수다. 장사의 고수는 각종 관리비용을 절약해 높은 가격으로 나머지 두 상품을 판다. 저가로 세 가지 상품을 판매하면 시장은 금세 포화상태가 되고 물건을 아무리 많이 팔고 싶어도 사려는 사람이 없게 된다.

경제학자들의 조사결과에서도 알 수 있듯 가격이 소비자의 구매선택에 미치는 영향은 단지 30%에 불과하다. 게다가 유태인들은 부자를 공략하기 때문에 가격이 낮으면 오히려 불리하다. 이윤도 떨어지고 시장 점유율도 낮아지기 때문이다. 값비싼 진주나 다이아몬드, 귀금속 등은 부자만이 살 수 있는 물건이다. 게다가 부자들은 체면을 중시하기에 가격에 대해 꼬치꼬치 따지지 않는다. 상품의 가격이 너무 싸면 오히려 상품을 의심한다.

부자들은 ‘싼 게 비지떡’이라는 말을 굳게 믿는다. 유태인은 이러한 소비자의 심리를 파악해서 이윤을 많이 남기는 경영법을 채택한다. 미국에서 가장 큰 백화점인 메이시 백화점은 생활용품 가격이 다른 백화점보다 50% 정도 더 비싸다. 그런데 여전히 잘 팔린다. 이것이 바로 후리소매의 좋은 예다. 보통 마케팅에서 말하는 가격 결정 전략으로 다음 5가지를 들 수 있다.